Анализ аудитории: повысьте эффективность привлечения клиентов

1. Получите доступ в личный кабинет услуги.
   Нажмите «Попробовать сейчас» — откроется окно регистрации. Введите номер телефона и код, который придёт по SMS.
2. Загрузите в личном кабинете список номеров клиентов.
   Номера могут принадлежать любым операторам и быть в любом виде: через «+7» или «8», со скобками и пробелами или без них. Есть только одно условие: каждый номер должен быть в новой строке. Мы гарантируем конфиденциальность: используем номера только для анализа и не передаём их третьим лицам.
3. Система сформирует отчёт.
   Она выделит из загруженного списка номеров абонентов билайна и за несколько минут составит визуализированный маркетинговый отчёт о профиле клиентов.
4. Готовый отчёт появится в личном кабинете.
   Вы сможете его посмотреть в разделе «Мои отчёты».

Целевая аудитория (ЦА) — люди, которые готовы купить ваш продукт. Иногда целевую аудиторию называют контактной, или потребительской. С помощью вашего продукта ЦА решает проблемы или закрывает потребности.

Анализ аудитории нужен, чтобы найти ваших потенциальных покупателей, определить их проблемы и потребности, которые заставят их купить ваш продукт. С помощью маркетингового исследования сможете:

• Сделать персонализированную рекламу.
  
  Она бьёт точно в цель и закрывает потребности аудитории. И благодаря этому приносит больше продаж. Реклама «Шампунь для всех типов волос» не так привлекательна, как реклама «Моете голову каждый день? Попробуйте наш шампунь всего за 150 ₽, чтобы мыть голову в 2 раза реже». Потому что во втором случае клиент может узнать себя.
• Эффективно распределять рекламный бюджет.
  
  Узнаете, как аудитория принимает решения и где её искать. Благодаря этому примете верное решение, какую рекламу лучше использовать: раздать листовки, заняться SEO или запустить таргет. Например, узнаете, что ваша аудитория долго обдумывает покупку и сидит преимущественно во «ВКонтакте». Тогда не потратите впустую деньги на рекламу и через несколько писем в рассылке сможете склонить аудиторию к покупке.

Маркетинговый анализ целевой аудитории — это:

• Общий анализ рынка на предмет похожей аудитории.
  
  Посмотрите на существующие продукты или проекты в своей сфере. Их целевая аудитория потенциально может стать вашей.
  Например, продаёте свадебные торты. Оцените успешных конкурентов с похожей концепцией: где они размещают рекламу, какими словами общаются с аудиторией, что им пишут в комментариях. Так на чужом опыте поймёте, какая в этой сфере целевая аудитория и как лучше с ней работать.
• Анализ и сегментация потенциальных клиентов.
  
  Целевую аудиторию можно разделить по полу, возрасту, ценностям и потребностям. Анализ групп клиентов поможет персонализировать рекламные предложения для каждого сегмента, чтобы стимулировать продажи вашего продукта.
• Портреты целевой аудитории.
  
  Они нужны, чтобы сделать персонализированную рекламу. Например, в онлайн-магазине спортивного питания может быть два портрета клиентов: одни хотят похудеть любыми способами, а другие набрать мышечную массу. Для каждой аудитории нужна разная реклама.

Можно использовать специальные сервисы для анализа, например билайн.Продвижение. А можно сделать это самостоятельно:

• Изучите тематические форумы и группы в социальных сетях.
  
  Например, продаёте наборы для вышивания. Найдите группы и форумы про вышивание, страницы популярных мастеров и посмотрите, какие люди там общаются, что пишут, какие проблемы обозначают. Отдельный кладезь информации — комментарии в социальных сетях. Там люди не стесняются выражать точку зрения и писать о том, что действительно их беспокоит.
• Проведите опросы среди клиентов.
  
  В офлайне можете давать клиентам бумажную анкету, а в онлайне разослать её по email. Можно ещё оставить на сайте отдельное поле с анкетой для всех желающих.
  Чтобы у людей была мотивация потратить время на ответы, пообещайте небольшой бонус: карту лояльности, разовую скидку или небольшой подарок к покупке.
• Проведите сегментацию клиентов по методу 5W.
  
  Ответьте на пять вопросов по своей целевой аудитории:

1. Что выбирает покупатель, чтобы закрыть потребности? Например, если он хочет пить, то выберет сок, газировку или воду?
2. Кто покупает ваш товар? Женщины, мужчины, молодёжь или люди в возрасте? Кем работают, чем увлекаются, какой у них уровень дохода?
3. Почему клиенты выбирают ваш продукт, а не идут к конкурентам? Возможно, им важен сервис или невысокая цена?
4. Когда клиент принимает решение о покупке? Например, клиенты салона красоты ходят в него регулярно или решают посетить только перед важным событием?
5. Где покупатель узнал о вашей организации: в социальных сетях, от друзей, из листовки?

Целевая аудитория в сегменте B2B — не отдельные люди, а целые компании и предприятия. Поэтому в исследовании аудитории отличаются параметры, по которым нужно сегментировать аудиторию. Вам нужно определить:

• В какой отрасли работают клиенты.
  
  Например, они — турфирмы, их финансовые возможности зависят от времени года. А на доходы нефтедобывающей промышленности сильно влияет политическая ситуация. Это нужно учитывать, когда составляете рекламные предложения: например, готовите акции или скидки для компаний, у которых временно упал спрос.
• Размеры компаний.
  
  Возможности и потребности компаний на 100 и 1000 человек будут различаться. На их основе можете делать продукты для компаний разного размера или, наоборот, работать только с крупным или малым бизнесом.
• Расположение.
  
  Ваша ЦА может находиться в том же городе, что и вы, а может на другом конце страны. Тогда придётся налаживать интернет-телефонию, организовывать склады в другом регионе, продумывать географию поставок, чтобы получить новых клиентов. И нужно заранее подготовить план удалённого сотрудничества в случае успешного заключения сделок.
• Финансовые возможности.
  
  Сколько потенциальных клиентов может позволить себе ваш продукт. Например, производите кофе особой обжарки, который стоит в два раза дороже обычного. Но не у всех кофеен в городе есть возможность закупать такой кофе. Может оказаться, что всего одна-две кофейни на весь город могут позволить себе такие закупки. В таком случае выгоднее сразу отказаться от нерентабельного производства.
• Подход к закупкам.
  
  По каким критериям ваша аудитория выбирает поставщиков. Например, кому-то будет важна быстрая доставка, а кому-то — низкая цена. В зависимости от этого наладите процесс производства так, чтобы удовлетворить потребности всех сегментов целевой аудитории.
• Лояльность.
  
  Как долго клиенты намерены с вами сотрудничать, готовы ли смягчить условия сделки при необходимости. Это можно выяснить в личном разговоре с людьми, которые принимают решения о сотрудничестве. Или можно узнать мнение о компании у её партнёров, с которыми налажена связь. Это важно выяснить, чтобы не тратить время на тех, кто через месяц прекратит совместную работу, и уделить внимание клиентам, которые будут работать с вами на постоянной основе.

Считается, что проводить анализ целевой аудитории в В2В проще, потому что она более стабильна в предпочтениях и требованиях. Ведь обычный человек может запланировать отдых в гостинице, где всё включено, а завтра ему потребуется палатка для похода в горы.

В ситуации с юридическими лицами предпочтения и потребности меняются не так быстро, поэтому не придётся проводить анализ контактной аудитории так часто, как в сегменте B2C.

После того как определите сегменты целевой аудитории, вы можете:

• Создать уникальные торговые предложения для каждого сегмента ЦА.
  
  Люди чаще покупают благодаря персонализированной рекламе, а не общим и размытым формулировкам.
• Повысить клиентский сервис.
  
  Например, делаете анализ целевой аудитории для бренда одежды. Анализ может показать, что вашим покупателям очень важна красивая упаковка. Реализуйте это желание, чтобы клиенты получили ещё больше удовольствия от покупки. А если они будут выкладывать упаковку у себя в социальных сетях, то к вам придут ещё и их друзья.
• Повысить лояльность аудитории.
  
  Благодаря анализу аудитории сможете разговаривать с клиентами на одном языке. Анализ потенциальных покупателей покажет их специфические проблемы, которые сможете решить при создании продукта. Например, посетителям кофейни хочется увидеть в меню полноценный завтрак, а не просто круассан с капучино.

Если работаете в сегменте В2С, проводить анализ целевой аудитории нужно регулярно — раз в сезон или раз в полгода. Например, если у вас сервис доставки еды, то в холодную погоду потенциальных покупателей станет больше, потому что многие не захотят выходить на улицу. А если шьёте одежду, то на предпочтения аудитории будут влиять новые коллекции модных дизайнеров, которые выходят раз в сезон.

Дешевле ещё раз проверить потребности аудитории, вместо того чтобы потратить большой бюджет на производство того, что окажется никому не нужным.